Z korporacji do nieruchomości: nie rzucaj etatu w emocjach. Rozmowa z Dawidem Małychą

Autorka: Marta Baczewska-Golik, licencjonowana pośredniczka w obrocie nieruchomościami od 2008 roku, inwestorka, mentorka agentów i twórczyni Ruszamy Nieruchomości Pro Club

Gość: Dawid Małycha, founder Małycha Agency (nieruchomości premium, Warszawa), wcześniej 13 lat w bankowości na stanowiskach dyrektorskich, juror programu „Zróbmy sobie dom” w TVN

Odcinek podcastu: Ruszamy Nieruchomości

Jak wygląda zmiana zawodu z korporacji na pośrednika nieruchomości, kiedy nie wybierasz jej sam? Ile trwa, zanim zaczniesz zarabiać więcej niż na etacie? I czy w czasach sztucznej inteligencji ten zawód w ogóle ma przyszłość? Rozmawiam o tym z Dawidem Małychą, który po 13 latach w bankowości stracił pracę z dnia na dzień, a dziś prowadzi jedną z najbardziej rozpoznawalnych agencji nieruchomości premium w Polsce.

To nie jest historia z gatunku „rzuć wszystko i rób, co kochasz”. Dawid sam mówi, że nie chce nikogo do tego namawiać. I właśnie dlatego ta rozmowa jest tak wartościowa dla każdego, kto myśli o wejściu do nieruchomości.

Najważniejsze wnioski w skrócie:

• Zmiana zawodu wymaga przygotowania, nie emocji. Dawid przestrzega przed rzucaniem etatu w złości. Lepiej najpierw się przekwalifikować, odłożyć pieniądze i dopiero wtedy zrobić ruch.
• Poduszka finansowa uratowała mu start. Miał oszczędności na 3-4 miesiące. Pierwsze pieniądze z nowej działalności zarobił dokładnie w miesiącu, w którym się skończyły.
• Partner w domu musi akceptować tę drogę. Początki w pośrednictwie oznaczają niższy dochód przez pewien czas. Bez „kontraktu” z mężem lub żoną łatwo się poddać.
• Agenci zaniżają prowizje, bo nie czują wartości swojej usługi. Dawid sam był kiedyś freelancerem pracującym na niższych stawkach. Pomogły mu rozmowy z żoną, Olgą.
• W mediach społecznościowych wygrywa autentyczność. Najlepiej działa format, którego nikt nie podrobi: Twoja własna myśl, nagrana spontanicznie.
• AI może przejąć część rynku pierwotnego, ale nie rynek wtórny i premium. Tam liczą się relacje, doświadczenie i dyskrecja.
• Pośrednik przyszłości to partner w budowaniu majątku. W rekordowym kwartale Dawida niemal co druga transakcja była realizowana przez fundację rodzinną.
• Najważniejsza rada na start: nie rezygnuj za szybko. To proces, który może potrwać kilka lat.

Co się dzieje w głowie, kiedy tracisz pracę z dnia na dzień?

Dawid przez 13 lat budował karierę w bankowości, aż do stanowisk dyrektorskich. Należał do osób, które dowoziły wyniki. Mimo to któregoś dnia podziękowano mu za współpracę. Jak sam mówi, w korporacji im wyżej, tym ciaśniej, a nie zawsze decydują wyniki, czasem decydują relacje z przełożonym.

„Na początku była bardzo duża frustracja, że dlaczego mnie, przecież ja nic nie zrobiłem, mam takie dobre wyniki. (…) To był miks frustracji i takiego strachu, czy dam radę i czy utrzymam rodzinę.”

Ciekawe jest to, co wydarzyło się wcześniej. Mniej więcej trzy miesiące przed zwolnieniem Dawid, jadąc służbowym samochodem przez Warszawę, pomyślał, że najchętniej wysiadłby i zostawił go na środku ulicy. Był zmęczony tym życiem. Kiedy zmiana przyszła sama, po kilku tygodniach uznał, że tak miało być. Jego największą motywacją stała się chęć, żeby do tamtego świata już nie wracać.

Do tego dochodzi utrata statusu, o której rzadko się mówi. Koniec ze służbowym telefonem, kartą paliwową i samochodem. Powrót pociągiem do domu był dla niego wtedy czymś dziwnym. Dawid opowiedział w tym kontekście anegdotę, która dobrze oddaje tę lekcję:

„Był król, który miał obrączkę. I na tej obrączce było napisane: wszystko jest tylko na chwilę. (…) Ale wtedy tego nie wiedziałem. Wtedy żyłem tym, że przecież ja to wszystko miałem, dobre wynagrodzenie, samochód. (…) Tam się było człowiekiem złotej klatki korporacyjnej, a tu można budować coś swojego.”

Standard życia jego rodziny był przez kilka lat niższy niż w czasach korporacji, zanim się zwielokrotnił. Jak to ujął, trzeba było po prostu zagryzać zęby.

Czy warto rzucić etat dla nieruchomości? Dawid przestrzega

To fragment, który najbardziej mnie poruszył, bo mówi go człowiek, któremu się udało. Dawid otwarcie krytykuje narrację z mediów społecznościowych, która namawia wszystkich do rzucenia pracy i zostania przedsiębiorcą.

„Mało osób mówi, że później 70% firm upada (…), bo ludzie nie są przygotowani do tego, jak prowadzić swój własny biznes, albo okazuje się, że poszli za marzeniami, zapominając o odpowiedzialności, że przecież część z tych ludzi ma rodzinę, ma dzieci.”

Jego rada dla osób, które czują, że etat to już nie ich miejsce:

„Lepiej by było, gdyby ktoś mówił: okej, to może się warto przekwalifikować, nauczyć się czegoś, odłożyć pieniądze i dopiero zrobić ten ruch, a nie rzucać wszystko w złości, w emocjach.”

Podpisuję się pod tym obiema rękami. W mojej pracy z osobami wchodzącymi do zawodu widzę to samo: start w pośrednictwie nie jest kwestią odwagi, tylko planu.

Jak przetrwać pierwsze miesiące po odejściu z etatu? 3 kroki z historii Dawida

1. Poduszka finansowa jako inwestycja w nowy zawód

Dawid z rodziną był świeżo po budowie domu, z kredytem hipotecznym i małym dzieckiem. Większość oszczędności poszła na wykończenie domu, ale zostało mu na 3-4 miesiące życia.

„Pierwsze pieniądze zarobiłem w tym ostatnim miesiącu, kiedy one się skończyły.”

Ważna jest też jego perspektywa: pieniędzy odłożonych na zmianę nie należy kurczowo trzymać. To kapitał, który ma pomóc zbudować nowy zawód.

2. Plan na najszybszy dochód, nawet jeśli to jeszcze nie docelowa ścieżka

Co ciekawe, Dawid nie zaczął od nieruchomości. Najpierw razem z żoną otworzył biuro pośrednictwa kredytów hipotecznych, bo to była branża, którą znał z bankowości, i dawała najszybszy dochód. Zaczął też mówić o kredytach w mediach społecznościowych i pisać bloga, co z czasem zadziałało jak kula śnieżna. Po około dwóch latach zrozumiał, że to nie jest jego droga na całe życie, i przeszedł do nieruchomości.

Dlaczego nie od razu? Bo wtedy wydawało mu się, że pośrednicy mało zarabiają, a branża jest nieprofesjonalna. Zapytałam, czy nadal tak myśli. Odpowiedź była krótka: dziś myśli zupełnie inaczej.

3. Umowa z partnerem w domu

To rada, którą Dawid uważa za jedną z najważniejszych, i ja widzę ją w praktyce bardzo często.

„Ta osoba musi w pełni akceptować tę sytuację. (…) Trzeba się napracować, żeby się rozkręcić, żeby przyszły pierwsze pieniądze, żeby one później były regularne, później żeby były bardzo wysokie. To jest proces.”

Jeśli partner jest przyzwyczajony do dotychczasowego standardu życia i nie rozumie specyfiki zawodu, może zamiast wspierać, podcinać skrzydła. Dlatego warto zawrzeć jasny „kontrakt”: przez chwilę będzie gorzej, daj mi czas, później może być lepiej.

Samotność na starcie: nikt nie chciał go uczyć

Kiedy Dawid przechodził do nieruchomości, wysłał maile do kilku topowych agencji z prośbą o płatną konsultację. Nikt nie odpisał. W tamtych czasach w branży dominowało przekonanie, że wiedzą się nie dzieli.

Dziś, jak podkreśla, jest inaczej. Na rynku jest kilka osób, które szkolą agentów, każda w czymś innym, i można w krótkim czasie zdobyć wiedzę, na którą on pracował latami. Jemu pomogło doświadczenie z korporacji, gdzie jako dyrektor departamentu wsparcia sprzedaży pisał standardy obsługi klienta dla sieci banku. Ale prowadzenie agencji wymagało nauki zupełnie nowych rzeczy: pozyskiwania klientów dla całego zespołu, finansów firmy, RODO, marketingu, PR, rekrutacji i wdrażania ludzi.

Dawid dorzucił też ważną uwagę do agentów, którzy czują się samotni w dużych agencjach:

„Firma ma dać zestaw narzędzi, markę, rozpoznawalność, zaplecze prawne, organizacyjne. Ale na koniec dnia (…) to jest taki biznes, gdzie trzeba ludzi, którzy potrafią pracować, którzy wzięli tę odpowiedzialność, rzucili te stałe pensje.”

Pośrednictwo to zawód dla osób samodzielnych, z samodyscypliną. Agencja pomaga, ale nikt nie zrobi za Ciebie Twojej pracy.

Dlaczego pośrednicy zaniżają prowizje?

Ten temat jest mi szczególnie bliski, bo w swojej pracy mentorskiej nazywam to psychiką biedy: przekonaniem, że zarabianie dużych pieniędzy jest czymś niewłaściwym. Zapytałam Dawida, skąd się bierze zaniżanie stawek, skoro wiemy, że poniżej pewnego progu ta praca przestaje się opłacać.

Wskazał trzy możliwe powody:

1. Problem wewnątrz agencji, czyli słaby proces sprzedaży, nieczytelna propozycja wartości albo słaba marka, przez którą agencja nie umie się „sprzedać”.
2. Taktyka freelancerów, którzy niższą stawką próbują wygrać z dużymi agencjami.
3. Blokada mentalna, czyli brak pozwolenia samemu sobie na wyższe zarobki.

Jako punkt odniesienia Dawid podał stawkę 3% netto od strony sprzedającej, uznawaną za standard na wielu rozwiniętych rynkach. Ja dodałam, że słyszę na rynku nawet o prowizjach na poziomie 1,5%.

Najciekawsze było to, że Dawid sam był kiedyś przykładem tej blokady. Jako freelancer pracował na niższych stawkach, mimo że miał polecenia i robił więcej niż statystyczny agent. Pomogła mu żona, Olga, i ich rozmowy o pieniądzach.

„Może ja bym dzisiaj już dojrzał do tego, że trzeba więcej zarabiać, ale ona mi to pokazała dziesięć lat temu, czy osiem lat temu. (…) Jak jest w związku ktoś, kto ma ten mindset trochę silniejszy albo widzi więcej, to po prostu trzeba na ten temat rozmawiać.”

Opowiedział też o osobie z jego agencji, której trudno było zaakceptować, że jedna prowizja pokrywa kilka miesięcy jej dawnej pensji z korporacji. Odpowiedź zespołu była bardzo przytomna: o swoim dobrostanie porozmawiamy, kiedy będziesz robić kilka transakcji miesięcznie, a na razie jesteś z nami trzy miesiące i jeszcze nic nie zarobiłaś. Wielu klientów zapomina, że agent nie zarabia co miesiąc, a z prowizji dzieli się jeszcze z agencją.

Na argument, że jego stawka jest najwyższa, Dawid odpowiada klientom porównaniem „jabłka do jabłka”: sprawdźmy, co dokładnie dostaje Pan za stawkę konkurencji, a co za moją. Jak przy samochodzie podstawowym i premium.

Ode mnie jeszcze jeden aspekt. Im dłużej pracuję jako pośredniczka, tym mocniej czuję ciężar odpowiedzialności za transakcje, które często opiewają na miliony złotych. Nie wyobrażam sobie ubezpieczyciela, który ubezpieczy kontrakt na 5 czy 10 milionów za 1%. Pośrednik odpowiada za każde słowo w ogłoszeniu i każdy dokument, a jeśli polisa nie pokryje szkody, odpowiada swoim majątkiem. Tę wartość trzeba umieć nazwać, zanim poprosi się o nią klienta.

Dawid zwrócił też uwagę na tło pokoleniowe. Wielu z nas dorastało w czasach, gdy na jedne dżinsy zbierało się rok. Musieliśmy się nauczyć pozwalać sobie na więcej. Nasze dzieci dorastają już z innym podejściem do pieniędzy.

Marka osobista i PR: strategia czy intuicja?

Małycha Agency jest jedną z nielicznych agencji w Polsce, które świadomie inwestują w PR. Dawid przyznaje, że potrzebę współpracy z agencją PR zrozumiał przy okazji udziału w programie TVN „Zróbmy sobie dom” i że wtedy nie w pełni wykorzystał ten moment. Mi zdarzyło się to samo po występach w „Dzień Dobry TVN” i „Pytaniu na śniadanie”.

Ciekawa lekcja z ich współpracy z agencją PR: przyszli z gotowym pomysłem, o czym chcą mówić w mediach, a specjaliści odpowiedzieli, że to bez sensu, bo ludzie ich jeszcze nie znają. Najpierw trzeba się pokazać, a o tym, co ważne dla nich, będą mówić później. Według obserwacji Dawida poza jego agencją tylko dwie topowe warszawskie marki mają obsługę PR, więc branża dopiero się tego uczy.

Social media: rób to, w czym jesteś autentyczny

Dawid przeszedł w mediach społecznościowych przez wszystkie trendy ostatnich lat, łącznie z nagrywaniem rolki, w której uderza się szafką w głowę. Jak mówi, to nie było jego.

„Jak mnie pytają agenci, co robić, żeby się tam wybić, to zawsze mówię: rób to, co ty czujesz i w czym będziesz autentyczny. Jak będziesz walił tą szafką w głowę i będziesz autentyczny, to to rób.”

Dziś skupia się na kilku formatach, a jego ulubiony to tak zwany „aha moment”: bierzesz telefon i nagrywasz swoją myśl na dany temat. Taki format jest niepodrabialny, bo nawet jeśli ktoś powie to samo, powie to inaczej. Potwierdzam z własnego doświadczenia: moje największe zasięgi mam wtedy, gdy nagrywam w samochodzie, bez mikrofonu, z szumem w tle. A gdy bardzo się staram o perfekcję, zwykle idzie słabiej.

Zapytałam też żartem, czy Dawid z mediów społecznościowych to ten sam Dawid co w domu. Odpowiedział, że bywa i taki, i taki, a w wielu sytuacjach po prostu wygłupia się z córką na kanapie.

Jakie cechy powinien mieć agent nieruchomości?

Oboje znamy swoje talenty według testu Gallupa (CliftonStrengths), więc zapytałam, czy istnieje zestaw cech, który pomaga w tym zawodzie. Dawid uważa, że przed wejściem do branży warto zrobić ten test. Talenty dzielą się w nim na cztery grupy: myślenia strategicznego, budowania relacji, wywierania wpływu i działania.

„Jak nie ma tych talentów do działania, to może być trochę trudno. To nie znaczy, że się nie uda (…), ale na koniec dnia agent jest samodzielną jednostką.”

Jednocześnie zaznacza, że nikogo nie zmienisz na siłę. W jego agencji kiedyś robiono takie testy, ale ludzie źle się z tym czuli. Jego zdaniem osoby po trzydziestce czy czterdziestce powinny po prostu dobrze znać siebie: swoje wartości, cechy i środowisko, w którym chcą pracować. Ktoś, kto nie ma „motorka” do działania, może świetnie odnaleźć się w branży nieruchomości, ale na stałej pensji, a nie w modelu prowizyjnym. I nie musi się frustrować, próbując być agentem na siłę.

Czy AI zastąpi agentów nieruchomości? Zawód pośrednika za 5 lat

To pytanie słyszę coraz częściej od osób, które rozważają wejście do zawodu. Dawid ma tu wyraźne zdanie, a nawet zaproponował zakład przed kamerą.

Rynek pierwotny inwestycyjny może zostać przejęty przez technologię. To najprostszy produkt: gołe mury, a decyzja opiera się głównie na piętrze, widoku i potencjale wynajmu. Dawid słyszał już o krajach, które testują sprzedaż mieszkań z rynku pierwotnego online z pomocą sztucznej inteligencji.

Rynek masowy może się uprościć, na przykład w zakresie wyceny czy prezentacji online, choć Dawid zaznacza, że to na razie gdybanie.

Rynek wtórny i premium pozostaną domeną ludzi. Zamożni klienci dbają o prywatność, często nie są obecni w mediach społecznościowych, a liczą się dla nich doświadczenie, wyczucie i osobiste kontakty.

„Ja uważam, że nasz zawód będzie funkcjonował, tylko on może funkcjonować w trochę innej postaci, niż nam się wydaje.”

Pośrednik jako doradca majątkowy

Dawid widzi wyraźny trend: najzamożniejsi klienci budują struktury majątkowe. W jego rekordowym kwartale, z transakcją na blisko 45 milionów złotych, niemal co druga transakcja była realizowana przez fundację rodzinną, w tym jedna za granicą.

„Będzie potrzebował partnera, który będzie umiał z nim rozmawiać. (…) Ja chcę zdobyć taką wiedzę, że będę partnerem, który będzie rozmawiał z klientem o jego strukturze majątkowej, o fundacji rodzinnej, o inwestowaniu pieniędzy w Polsce czy za granicą, o zbudowaniu portfela nieruchomości.”

Jak zaznacza, pośrednik nie może zastąpić doradcy podatkowego ani prawnika, ale może umieć ułożyć plan sukcesji od strony portfela nieruchomości. To kierunek bardzo bliski i mnie, dlatego sama rozpoczęłam studia z zakresu sukcesji.

Najważniejsza rada dla osób wchodzących do zawodu

Na koniec poprosiłam Dawida o jedno zdanie dla kogoś, kto stoi na początku drogi. Odpowiedział apelem:

„Nie rezygnuj za szybko. Bo ja też kilkukrotnie chciałem zrezygnować, bo to nie były jeszcze te pieniądze, bo to był duży nakład pracy kosztem rodziny. (…) Na początku było dużo słabiej niż w korporacji, ale później zwielokrotniłem ten standard życia. Ale to piekło, które przeszedłem w tak zwanym międzyczasie, było moje i wiem, ile mnie to kosztowało.”

Dodał, że osoby wchodzące dziś do zawodu mają szansę dojść tam, gdzie on, szybciej, bo wiedza jest na wyciągnięcie ręki. Ale to i tak nie wydarzy się w rok ani nawet w dwa. To proces, który może potrwać kilka lat.

Najczęstsze pytania (FAQ)

Czy warto rzucić etat, żeby zostać agentem nieruchomości?

Według Dawida Małychy nie należy robić tego w emocjach. Lepiej najpierw zdobyć wiedzę, przekwalifikować się, odłożyć poduszkę finansową i upewnić się, że bliscy akceptują okres niższych dochodów. Start w zawodzie to proces, który może potrwać kilka lat.

Jak długo trzeba czekać na pierwsze zarobki w pośrednictwie nieruchomości?

To zależy od osoby i systemu pracy, ale pierwsze miesiące często są bez dochodu. Dawid miał oszczędności na 3-4 miesiące i pierwsze pieniądze zarobił w ostatnim z nich. Dlatego poduszka finansowa jest jednym z fundamentów bezpiecznego startu.

Jaka jest standardowa prowizja pośrednika nieruchomości?

Dawid Małycha wskazuje 3% netto od strony sprzedającej jako punkt odniesienia na wielu rozwiniętych rynkach. W Polsce stawki bywają znacznie niższe, czasem spadają nawet do 1,5%, co często wynika z braku poczucia wartości własnej usługi.

Czy sztuczna inteligencja zastąpi agentów nieruchomości?

Zdaniem Dawida Małychy technologia może przejąć dużą część inwestycyjnego rynku pierwotnego, ale rynek wtórny, a zwłaszcza premium, pozostanie oparty na relacjach, doświadczeniu i dyskrecji. Zawód będzie istniał, choć w zmienionej formie.

Jakie cechy są potrzebne, żeby zostać dobrym agentem nieruchomości?

Agent to samodzielny przedsiębiorca, więc przydają się samodyscyplina i talenty do działania. Dawid poleca test Gallupa (CliftonStrengths), żeby lepiej poznać swoje mocne strony przed wejściem do zawodu. Osoby bez naturalnego „motoru” do działania mogą odnaleźć się w branży nieruchomości na stałej pensji, zamiast w modelu prowizyjnym.

Jak będzie wyglądał zawód pośrednika nieruchomości w przyszłości?

Pośrednik coraz częściej będzie partnerem zamożnych klientów w budowaniu i zabezpieczaniu majątku, w tym przy fundacjach rodzinnych i planowaniu sukcesji portfela nieruchomości, we współpracy z prawnikami i doradcami podatkowymi.

Od czego zacząć, jeśli myślisz o wejściu do nieruchomości?

Jeśli ta rozmowa coś w Tobie poruszyła, zacznij od fundamentów, a nie od rzucania etatu. Na bezpłatnym webinarze „Fundamenty dobrego agenta nieruchomości” pokazuję, od czego naprawdę zależy start w tym zawodzie i dlaczego to nie jest kwestia odwagi, tylko systemu. Bez lukru i bez straszenia.

Zapisz się na bezpłatny webinar (link na stronie artykułu)

Dawidowi dzięki wielkie za szczerą rozmowę. Więcej o jego pracy znajdziesz na stronie Małycha Agency i w jego mediach społecznościowych.

Cytaty w artykule pochodzą z rozmowy nagranej na potrzeby podcastu Ruszamy Nieruchomości i zostały zredagowane z języka mówionego na pisany, bez zmiany sensu wypowiedzi.