Piotr Dobrowolski, prawnik i radca prawny, który na co dzień zawodowo zajmuje się szeroko pojętym prawem nieruchomości, zdradza, na co zwrócić uwagę przekraczając próg agencji nieruchomości. Co powinna, a czego nie powinna zawierać umowa pośrednictwa? Dlaczego tak ważne jest, aby podpisać ją w formie pisemnej? Jakie prawa możesz w niej sobie zagwarantować? O tym wszystkim dowiesz się z poniższego tekstu.

Jako osoba planująca sprzedać lub kupić nieruchomość nie masz prawnego obowiązku korzystania z usług agencji. Jednak są plusy korzystania z usług pośrednika. Dobry agent umie zaprezentować nieruchomość, sprawdzić jej stan prawny, obciążenia w księdze wieczystej, negocjować cenę, a w końcu sprzedać lub kupić dla ciebie odpowiedni lokal.

Pomoc pośrednika na pewno sprawdzi się w trudniejszych transakcjach, gdy nieruchomość jest nietypowa, obciążona hipoteką, służebnościami lub gdy ma nieuregulowany stan prawny po śmierci właściciela. Dobre umowy pośrednictwa leżą więc zarówno w interesie klientów, jak i pośredników, ponieważ znacząco wpływają na zadowolenie klientów, a tym samym renomę agencji.

Zgodnie z przepisami ustawy o gospodarce nieruchomościami umowa pośrednictwa w obrocie nieruchomościami wymaga formy pisemnej pod rygorem nieważności. Co to oznacza? Najprościej rzecz ujmując, musi być spisana na papierze. Każda umowa z pominięciem tej formy – rozmowa, nagranie, e-mail – nie jest ważna, czyli nie wywołuje żadnych skutków. Umowa pośrednictwa może mieć również formę dokumentu elektronicznego, który podpisany jest za pomocą profilu zaufanego lub podpisu elektronicznego. Jest to dobre rozwiązanie dla tych klientów, którzy mieszkają za granicą.

Umowę możesz zawrzeć w biurze pośrednika lub poza nim. Wielu klientów woli podpisywać umowy podczas oglądania nieruchomości, ponieważ jest to wygodne rozwiązanie. Dla pośrednika oznacza to jednak dodatkową pracę, ponieważ jest on obowiązany poinformować cię o cechach świadczenia usługi, o możliwości odstąpienia od umowy w terminie 14 dni, o konieczności złożenia oświadczenia, jeżeli chcesz, aby w czasie tych 14 dni pośrednik niezwłocznie przystąpił do wykonywania usługi (w tym wypadku odstąpienie od umowy będzie ograniczone).

Każde z tych ustaleń musi być przedłożone na piśmie w formie załączników do umowy, co służy ochronie twoich praw. Jeżeli pośrednik nie dostarczy tych dokumentów, znaczy to, że nie działa zgodnie z przepisami.

Od umowy podpisanej poza biurem pośrednika możesz odstąpić w ciągu 14 dni. Jeżeli pośrednik nie poinformuje cię o przysługujących ci prawach, ten czas wydłuża się z do roku. Nie możesz jednak wypowiedzieć umowy, jeżeli w ciągu tego czasu pośrednik już wykonał swoją pracę, za którą, zgodnie z umową, należy mu się wynagrodzenie. Umowa pośrednictwa to umowa starannego działania, a nie rezultatu. Oznacza to, że nie płacisz pośrednikowi za to, że sprzeda mieszkanie, tylko za to, że będzie wykonywał czynności, które do tego prowadzą, pokrywając je z własnej kieszeni.

Dlaczego? Ponieważ to ty sprzedajesz mieszkanie, a nie pośrednik, który nie ma wpływu na twoją ostateczną decyzję, więc nie może zagwarantować sprzedaży.

W umowie powinien być zawarty dokładny opis zakresu czynności pośrednictwa, a wynagrodzenie jasno określone. To pozwoli uniknąć nieporozumień oraz rozczarowania, że pośrednik zrobił znacznie mniej, niż się spodziewałeś. Standardowy zakres pracy pośrednika może być rozszerzony o inne czynności. Przykładowo, jeżeli nieruchomość ma nieuregulowany status prawny, trzeba będzie przeprowadzić postępowanie spadkowe. To jest już usługa dodatkowa, która nie jest objęta podstawowym wynagrodzeniem.

Dlatego na pierwszym spotkaniu nie warto zaczynać rozmowy od pytania o wysokość prowizji, którą pobiera agencja, ale ustalić zakres jej czynności, ponieważ wynagrodzenie powinno zależeć od rodzaju transakcji. Inny nakład pracy jest potrzebny do sprzedania dwupokojowego mieszkania o powierzchni 50 m2, a inny do sprzedania kilkuhektarowej posiadłości wartej kilka milionów złotych.

Pamiętaj też, że jeżeli w umowie będzie dużo wolnego miejsca pozostawionego do uzupełnienia tekstem, to oznacza, że wszystkie te punkty muszą być uzgodnione z tobą indywidualnie – zakres pracy, wynagrodzenie, czas trwania umowy, okres ochronny itp.

Pośrednicy nieruchomości oferują różne formy wynagrodzenia. Oto najpopularniejsze z nich:

• Wynagrodzenie transakcyjne – określona procentowo prowizja od końcowej kwoty transakcji.
• Wynagrodzenie ryczałtowe – ustalona kwota za przeprowadzenie transakcji, na której wysokość nie ma wpływu końcowa cena nieruchomości.
• Wynagrodzenie mieszane – stała kwota za czynności wstępne (przygotowanie nieruchomości do sprzedaży, sesję zdjęciową, wirtualny spacer, zdjęcia posiadłości z drona, zorganizowanie dnia otwartego, oprowadzanie zainteresowanych kupnem) oraz prowizja za ewentualną sprzedaż nieruchomości.

W umowie pośrednictwa może pojawić się również pozycja „zwrot kosztów”. Jeżeli umawiasz się na wynagrodzenie prowizyjne od sfinalizowanej transakcji i pośrednik przez rok wykonuje konkretną pracę, aby sprzedać twoją nieruchomość, to może on żądać zapłaty za swoją pracę, jeżeli ostatecznie wycofasz się ze sprzedaży. W umowie powinien być jednak dokładny zapis określający, jaką kwotę masz zapłacić za wykonane czynności, jeżeli z twojej woli nie dojdzie do sprzedaży.

Dużo kontrowersji budzą umowy pośrednictwa na wyłączność, czyli umowy, które określają, że pracujesz wyłącznie z jednym pośrednikiem, a więc nie powierzasz sprzedaży czy zakupu nieruchomości innym agencjom. Klienci obawiają się takiej współpracy, tymczasem umowa otwarta tylko z pozoru zwiększa szanse powodzenia transakcji. Fakt, że oferta może być w kilku agencjach, nie oznacza, że wkład w ich promocję będzie większy.

Co więcej, cena i forma prezentacji nieruchomości najprawdopodobniej będzie inna w każdej z agencji, co doprowadzi do bałaganu i dezorientacji potencjalnego nabywcy. Pośrednik pracujący na umowach otwartych ma ich nawet kilkaset, więc może się zdarzyć, że nie tylko nie zna szczegółów twojej sprawy, ale nawet nie kojarzy twojego nazwiska.

Prawda jest taka, że umowa na wyłączność sprawia, że pośrednik bardziej angażuje się w proces sprzedaży, niż by to robił, gdyby nad transakcją pracowało jeszcze pięć agencji. W ustawie o obrocie nieruchomościami, która reguluje umowy pośrednictwa, nie ma nic na temat wyłączności, dlatego można ją dowolnie kształtować, uwzględniając jedynie przepisy o obrocie z konsumentami. 

Dużym plusem umów na wyłączność jest korzystanie z doświadczenia wybranej agencji. Pośrednicy nieruchomości pozostają ze sobą w stałym kontakcie. Wielu z nich korzysta również z bazy MLS, czyli systemu wymiany ofert pomiędzy pośrednikami, który ma kształt wyszukiwarki ofert „na wyłączność” i kojarzy ogłoszenia, które do siebie pasują. System jest dostępny wyłącznie dla pośredników nieruchomości, więc twoje ogłoszenie nie trafi do tej bazy bez pomocy agenta. 

Praca pośrednika często w oczach klientów nie zasługuje na zapłatę, ponieważ lwia część podjętych przez niego działań nie jest widoczna. Pamiętaj, że pośrednictwo to skojarzenie stron – kupującej ze sprzedającą. Pracuje na to kampania reklamowa, profesjonalne zdjęcia, banery czy prezentacje. De facto już po przyprowadzeniu klienta pośrednik mógłby zakończyć pracę i poprosić o wynagrodzenie. Jeżeli rezygnujesz z usług pośrednika na pewnym etapie transakcji, to rezygnujesz z jego doświadczenia i wiedzy, za które i tak musisz zapłacić pewną kwotę.

Pośrednicy pracują w dwóch modelach. Jedni współpracują tylko z jedną stroną transakcji, czyli reprezentują sprzedającego nieruchomość, inni z dwoma, czyli podpisują umowę zarówno ze sprzedającym jak i kupującym. Ta praktyka jest legalna, jednak w twojej umowie musi być dokładnie zaznaczone, że może dojść do takiej sytuacji oraz że pośrednik również od drugiej strony będzie pobierał wynagrodzenie.

Jakie zapisy w umowach są zdecydowanie zakazane? To wszystkie zapisy, które niekorzystnie kształtują twoją sytuację względem pośrednika, przez co umowa staje się niesymetryczna, lub nie zostały indywidualnie uzgodnione. Klauzule niedozwolone znajdują się w rejestrze klauzul niedozwolonych w Urzędzie Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Jednak to, że jakaś klauzula tam jest i że podobna znalazła się w twojej umowie, nie oznacza, że w tym konkretnym kontekście jest ona zabroniona. Być może w okolicznościach twojej sprawy takie postanowienie znajdzie usprawiedliwienie, dlatego spokojnie poproś o wyjaśnienia.

Pośrednikom na pewno nie wolno:

• zastrzegać zbyt wysokich kar umownych – jeżeli w umowie pojawi się kara dwukrotnie lub trzykrotnie przewyższająca prowizję, to będzie to zapis niedozwolony,
• zastrzegać, że tylko on może wypowiedzieć umowę, a klient nie ma takiego prawa,
• wprowadzać kar za wypowiedzenie umowy przez klienta, chyba że zapis dotyczy obu stron – zarówno klient, jak i pośrednik będzie musiał zapłacić karę za wypowiedzenie umowy bez powodu,
• zastrzegać, że wszystkie nieporozumienia będą rozstrzygane przez sąd,
• podawać wynagrodzenie w kwocie netto – zapis „3 proc. + 23 proc. VAT” jest niedozwolony. Zgodnie z prawem cena dla konsumenta powinna zawierać VAT, więc wynagrodzenie musi być napisane jasno, czytelnie i w kwocie brutto,
• wprowadzać nierozsądnego okresu ochronnego – przykładowo, jeżeli umowa pośrednictwa kończy się w grudniu, a w listopadzie zgłasza się zainteresowany kupnem nieruchomości, możesz przeciągnąć transakcję do stycznia, żeby nie płacić pośrednikowi wynagrodzenia. Ustanowiony okres ochronny ma zapobiegać takim nadużyciom, jednak powinien on być rozsądny, czyli trwać od 6 miesięcy do roku. Oznacza to, że jeżeli nawet sprzedałbyś mieszkanie w styczniu, musisz zapłacić pośrednikowi wynagrodzenie, ponieważ jego działania przez cały czas trwania umowy, wypromowały twoją ofertę, na którą ostatecznie trafił kupujący.

Usługa pośrednictwa nie jest tania, więc dobrze jest powierzyć swoją sprawę w ręce profesjonalisty. Nie skazuj się na przypadkowych specjalistów, bo to najszybsza droga do frustracji i braku zadowolenia. Zrób rekonesans, zapoznaj się z opiniami klientów, przeczytaj referencje, poproś o wzory umów, negocjuj warunki współpracy, czyli zawieraj świadomie umowę.

Dobra relacja z pośrednikiem rodzi zaufanie. Zakup czy sprzedaż nieruchomości to poważna transakcja. Jak nie masz czasu się tym zająć lub nie masz bladego pojęcia o obrocie nieruchomościami, naprawdę warto posłużyć się sprawdzonym specjalistą.

Artykuł powstał na podstawie 106 odcinka podcastu RuszamyNieruchomości:
►https://podcast.ruszamynieruchomosci.pl/rn106/